АСТАРТА: ПРАЦЮВАТИ ДЛЯ КРАЇНИ З ФОКУСОМ НА ГЛОБАЛЬНІ РИНКИ

— Ми розбудовуємо високотехнологічну багатогалузеву компанію з бездоганною репутацією і робимо все, щоби наш бренд — АСТАРТА, був пізнаваним у всьому світі як український продукт найвищої якості. Вироблена компанією продукція — це наш внесок у створення сильної і незалежної України, 30-річчя якої ми нещодавно відзначили. — Так розпочав нашу розмову комерційний директор агропромхолдингу АСТАРТА Вячеслав Колосветов. — Сьогодні можна стверджувати, що в Україні створено ринкові умови для ведення бізнесу, і ми посилюємо наш ринковий підхід до ведення бізнесу з фокусом на глобальні ринки. Для цього ми будуємо маркетингові відносини з кінцевими споживачами, розвиваємо взаємовигідну співпрацю з нашими стейкхолдерами та клієнтами, з бізнес-партнерами, щоб українські продукти були максимально конкурентноздатними на світових ринках, розвиваємо напрям глибокої переробки продукції та органічного виробництва, посилюємо напрям товарного трейдингу.

— Торгівля вважається дуже привабливим бізнесом, а компанія від неї перейшла до сільгоспвиробництва...

— Так. Це був еволюційний шлях. На зорі незалежності України, коли відбувалось  становлення ринку, торгівля насправді дозволяла отримувати велику маржу — купив дешевше і швидко продав дорожче. Потім потужні світові зернотрейдери принесли з собою ліквідність, вони почали купувати зерно спочатку на FOB, потім на CPT у портах — і завдання всіх торговців полягало у тому, щоби перевезти вантаж. Відтак торговельна маржа почала потроху скорочуватись, адже виникали компанії, які почали спеціалізуватись на транспортуванні, на трейді, на ТМЦ тощо. Так народились великі транспортні компанії, залізничні і автомобільні, елеваторні компанії, почалась спеціалізація і структуризація по галузях.

Щодо АСТАРТИ, то після певного екстенсивного розвитку, а вона починала з торгівлі паливно-мастильними матеріалами для цукрової промисловості, розпочався розвиток інтенсивний по кожному сегменту. У результаті виникло багато виробничих напрямів, кожен з яких потребує розвиненої торгівлі.

— Сільське господарство починається з виробництва. Але головне не просто продати, а вигідно продати...

— АСТАРТА — це вертикально-інтегрований агропромисловий холдинг, який вже багато років поспіль входить до ТОП-5 найбільших агровиробників України. Наша продукція, як я вже казав, зорієнтована на глобальні ринки. Однак ми вважаємо своєю метою насамперед наповнювати внутрішній ринок якісною, поживною і водночас недорогою продукцію. Серед основних видів виробництва нашої продукції переробки — цукор  та молоко. У цих галузях ми є найбільшими вітчизняними товаровиробниками. Ми також виготовляємо продукти соєпереробки, насамперед високоякісні соєвий шрот, який є основою для відгодівлі сільгосптварин і птиці, і соєва олія. Окремий напрям — вирощування продукції органічного землеробства та її реалізація. Ми також виробляємо і продаємо на український ринок та на експорт зернові та олійні — пшениця, ячмінь, кукурудза, соняшник і ріпак.

Як виробники у 1990-х ми починались з цукрової галузі — реанімуючи і поступово переоснащуючи цукрові заводи, збільшуючи їхні потужності. Це спричинило створення довкола них власних сировинних зон компанії і розвиток у такий спосіб галузі рільництва. Ми були змушені нарощувати земельний банк, який наразі становить 220 тис. га, і, виходячи зі структури сівозміни, крім цукрових буряків вирощувати інші сільгоспкультури. Цукрові буряки, як відомо, є однією з найцікавіших і водночас найскладніших технологічно агрокультур, тому ми впроваджували сучасні світові технології вирощування, закуповували нову техніку, насіння світових виробників і ЗЗР, навчали фахівців. Усе це в комплексі дозволило нам виробляти насправді високоякісну сільгосппродукцію. Щороку це близько 1 600 000 тонн цукрових буряків, а також 900 000 тонн зернових і олійних — пшениця, ячмінь, соя (чиста, не ГМ) кукурудза, соняшник, ріпак. Окремим перспективним напрямом для нас є органічне виробництво рослинницької продукції на Полтавщині та її реалізація кінцевим споживачам.

— Одним із основних напрямів сегменту переробки компанії є цукор. Які перспективи на цьому ринку?

— У виробництві цукру наші потужності складаються з 6 цукрових заводів, в модернізацію та енергоефективність яких було інвестовано понад $170 мільйонів. АСТАРТА є лідером галузі, їй належить близько 20% вітчизняного виробництва цукру, який переважно реалізується на внутрішньому ринку. Також ми продаємо побічні продукти цукровиробництва — мелясу і жом: на кількох заводах маємо жомосушарні та жомогрануляційні відділення, тож майже весь гранульований жом постачаємо назовні. Сирий жом частково йде на потреби тваринництва холдингу, решта — для переробки на Біоенергетичному комплексі АСТАРТИ в м. Глобине для виробництва біогазу.

Сьогодні замало працювати, як за часів радянської економіки — відвантажувати вчасно за певними лімітами. Трейд вимагає постійного ґрунтовного аналізу ринку, завчасних грамотних прогнозів і побудови такої моделі і стратегії, які дозволять продавати ефективно і вчасно, отримуючи максимальну маржинальність.

Є цукрова галузь, всередині якої — торгівля газом, адже 40% в структурі вартості цукру складають енергоносії, насамперед природний газ. Відтак нам для максимального результату слід розуміти, в якому напрямку розвивається ринок енергоносіїв загалом і ринок газу зокрема, адже він у значній кількості потрібен і в нашому наразі вже чималому елеваторному напряму роботи. Тобто завдання трейдингу — також розрахувати, коли краще купити газ і  водночас коли краще продати цукор.

Нарощувати виробництво цукру немає сенсу. Сьогодні виробництво цукру в Україні збалансовано по структурі попит/ пропозиція, тому вітчизняні заводи вироблять навіть трохи більше цього продукту за внутрішнє споживання, а на експорт практично нічого не продається.

Цьогоріч влітку на вітчизняному ринку, як всі пам'ятають, утворився дефіцит білого цукру, тому в рамках квоти на тростинний цукор АСТАРТА імпортувала 75,4 тис. тонн, переробила весь обсяг на нашому Яреськівському цукрозаводі і реалізувала українському споживачеві. Якби ми і ще дві компанії цього не зробили, нардепи законодавчо дозволили б імпорт готового білого цукру задля задоволення потреб вітчизняного ринку. Такий крок спочатку паралізував би роботу галузі і невдовзі знищив її — бо стало б невигідно в Україні вирощувати цукрові буряки.

Відтак ми ліквідували дефіцит цукру на вітчизняному споживчому ринку, втримали ціни і зберегли вітчизняну галузь цукровиробництва.

— Молочний напрям для України дуже важливий. Адже тваринництво — це завжди робочі місця. Що можете сказати про нього?

— АСТАРТА — один із найбільших промислових виробників молока в Україні, загальне стадо великої рогатої худоби на наших фермах сягає близько 22 тис. особин племінного поголів'я. Завдяки інвестиціям в обладнання ферм та якісній кормозаготівлі, ми покращуємо кількісні та якісні показники молока: 96% виробленого молока — екстра-класу. Якщо говорити про рентабельність, то ми змогли зробити цей напрям прибутковим, і це досягнення команди.

— Тваринництво потребує кормів. Чи не тому одним із напрямів роботи компанії є вирощування і подальша переробка сої?

— Так, соя — основа кормовиробництва. З розвитком тваринництва у компанії виникла необхідність у виробництві кормів, відтак АСТАРТОЮ було збудовано високотехнологічний інтегрований комплекс із переробки сої у м. Глобине на Полтавщині (2014 р.), потужністю 220 тис. тонн сої на рік. Це успішний проєкт, який забезпечує дуже високу якість кінцевого продукту — насамперед, високогранульованого шроту і соєвої олії. Близько 60% продукції заводу постачається на експорт — до країн ЄС, Близького і Далекого Сходу. 

Ми вбачаємо перспективу у розвитку цього напрямку виробництва і торгівлі, тому цьогоріч у вересні АСТАРТА розпочала реалізацію нового інвестиційного проєкту, в рамках якого на базі нашого комплексу з переробки сої буде зведено нову технологічну лінію поглибленої переробки сої потужністю до 100 тис. тонн соєвого протеїнового концентрату (СПК) на рік. Проєкт розрахований на два роки, обсяг інвестицій становитиме близько $50 млн.   

Ця інноваційна для України технологія передбачає виробництво СПК із негранульованого соєвого шроту методом екстракції з використанням водно-спиртового розчину. Соєвий концентрат додають у раціон всім видам тварин, птиці, риби. Ми плануємо також розширити експорт цього продукту до скандинавських країн, для годівлі аквакультури — креветки і лосося.  Як зазначив засновник та генеральний директор АСТАРТИ Віктор Іванчик, у такий спосіб ми долучаємось до поступової переорієнтації вітчизняної економіки з сировинної моделі експорту на реалізацію готової продукції. Більше того, АСТАРТА як бізнес, який дотримується принципів сталого розвитку і відповідально ставиться до споживання ресурсів, запропонує ринку високоякісний продукт із гарантованою простежуваністю. Наявність такого продукту спонукатиме розвиток вітчизняних супутніх галузей, таких як аквакультура та тваринництво. 

— Зернові. Виробництво і реалізація якої продукції є найбільш вигідною, що саме ви плануєте нарощувати і продавати?

— Щодо експорту зернових, ми набули досвіду роботи і  на умовах CIF, і контейнерами, і на умовах FOB. Щоправда поточного року відмовились від FOB, бо там немає додаткової маржі через профіцит портових потужностей. Адже міжнародні трейдери, які збудували власні порти, або портові термінали, мусять їх обертати і дають надбавку до ціни СРТ за рахунок FOB. Для українського фермера це добре, адже він отримує хорошу надбавку на CPT — тобто доставивши зерно в порт, він отримує майже таку саму ціну, як на судні. Цьогоріч ціна кукурудзи на FOB та на  CPT вперше майже зрівнялася.

Щодо нарощування обсягів виробництва, це може статися за рахунок збільшення врожайності при оптимізації витрат. Зрозуміло, існує кон'юнктура ринку. Однак в АСТАРТІ структура сівозміни, яка підлаштована під вирощування цукрових буряків для максимального забезпечення власною сировиною цукрозаводів, не дозволяє збільшувати посівні площі під тією чи іншою сільгоспкультурою відповідно до кон'юнктури. Хочу наголосити, що вирощувані компанією агрокультури затребувані глобальним ринком. Рік від року завдяки ухваленим стратегіям ми нарощуємо ці обсяги за рахунок збільшення врожайності при незмінно високій якості продукції. Річне виробництво зернової групи — близько 900 000 тонн.

Як трейдери ми постійно моніторимо ринок, спираючись на прогнози провідних світових аналітиків складаємо власні прогнози і пропозиції та подаємо їх до інших служб — агрономічної, економічної тощо.

Однак власне виробництво зернових — це лише частина трейдингової програми, близько 30% експортної програми ми купуємо на українському ринку. АСТАРТА має потужну розвинену елеваторну структуру, і трейдинг тісно співпрацює з елеваторною службою, яка, в тому числі, як надає послуги зі зберігання, так і закуповує зерно у третіх осіб. 

Перед кожним маркетинговим роком складається так званий «план гри» на сезон, адже вирощений високий врожай і так само непродумано придбаний за недолугої трейдингової політики може спричинити збитки. Тому від торговельного відділу багато в чому залежить, що саме компанія вироблятиме — що цінуватиметься на ринку наступного і найближчими роками. Запорукою успіху є злагоджена робота всіх відділів, усіх підрозділів, адже якщо ми, приміром, продамо, а логістика не довезе, матимемо значні штрафи і збитки та зіпсуємо не лише власний імідж, а й імідж країни. Якщо продати більше, ніж є в наявності, як було в цілому в Україні торік, знову ж таки — матимемо штрафи і дефолти...

— Маєте на увазі виконання/невиконання форвардних контрактів українськими аграріями? Чи спіткала вас гірка практика невиконання, як ви виходили з ситуації? До яких вдалися дій, щоб убезпечитись у подальшому?

— Хочу наголосити, що вітчизняний ринок, як торговельний, так і аграрний, змінюється на краще. І ці проблеми та негаразди працюють так само на його зміцнення. Якщо десятиліття тому у сільгоспвиробників або посередників викликали спротив вимоги трейдерів довести легальність походження зерна, то зараз всі звикли, що обов'язково перевіряються ланцюжки походження, якість (ТДС) тощо.

Торік ми були серед жертв дефолтів, адже агровиробники не виконували умови форвардних контрактів, а наша компанія була змушена виконувати форварди або платити за штрафними санкціями. Тобто трейдери все одно були змушені платити.

З тими агровиробниками, хто через форс-мажор насправді не міг виконати умови контракту, ми домовились про перенесення їхніх зобов'язань або про реструктуризацію на наступний рік. І зрозуміли, що якщо грамотно виписати умови контракту, можна вимагати їхнього виконання. Адже дефолт загрожує всій країні, і в майбутньому агровиробники втратять набагато більше. Бо питання полягало не в тому, що не було зерна, а в тому, що виробники не хотіли виконувати умови контракту через зростання ціни на зерно.

Торік ми хоч і з втратами, тим не менше, вийшли з ситуації без дефолту. Поточного року ситуація також ризикова — фермери можуть не схотіти виконувати умови, адже ціна на збіжжя (пшеницю) зросла щонайменше на $50/т. Бо спрацьовує жадібність і споживацьке: «якщо ціна впала, то трейдери все одно мають заплатити по договору, а якщо зросла — не буду продавати зерно, бо вони на мені наживаються»...

Усі компанії-трейдери зрозуміли, що мають бути прописані ризик-процедури, ліміти на постачальника, мають бути практики, які працюють у всьому світі. Слід навчитись виконувати взяті зобов'язання, виконувати контракти. Іншого варіанту немає!

Ненадійний виробник або постачальник буде занесений до чорного списку, і з ним ніхто вже не матиме справи в подальшому. Відтак небажання виконувати контракт із жадібності у недалекому майбутньому спричинить банкрутство виробника/постачальника, бо його продукцію за такої поведінки ніхто не купуватиме!

Ситуація змінюється, ринок стає все більш прозорим. Основним перевіряльником є банківська установа — тут видні всі операції контрагентів. Додатковою гарантією надійності структури є рахунок у банку за кордоном. Якщо раніше можна було відкрити 150 офшорів, і ніхто би не зрозумів, куди пішли гроші або зерно, то нині це неможливо. Враховуючи зміни в законодавстві, очевидно, що через пару років вже не можна буде торгувати без відкритого у, приміром, Швейцарії підрозділу компанії на СРТ та FOB за валюту. Відтак посередники зникнуть у нікуди. Залишаться серйозні потужні прозорі компанії, які будуть здатні платити за утримання професійного торговельного офісу.

— Розкажіть, будь ласка, про перспективи роботи трейдингового відділу?

— Насамперед нарощування обсягів торгівлі зерновими і олійними — пшениця, кукурудза, соняшник і ріпак. Насамперед, потрібно розуміти, що сільгосппродукція з України вже встигла завоювати ринки і продовжує експансію завдяки своїй якості, майже відсутнім ГМО, зручній логістиці, тому що доставка з Чорного моря може конкурувати з іншими регіонами, а ще поблизу нас один із найбільших ринків збуту — Європейський Союз. Дякуючи українським і міжнародним трейдерським компаніям, портова, складська і логістична інфраструктури постійно розвиваються і це штовхає весь комплекс. Зокрема і вирощування сільськогосподарських культур.

— На жаль, ніхто з аналітиків не зможе зі 100% гарантією спрогнозувати, коли краще зафіксувати ціну шляхом продажу сільськогосподарської продукції, — уточнив трейдер агропромхолдингу АСТАРТА Антон Короленко. — Ми використовуємо світові практики з хеджування цінових ризиків і це дуже комплексна справа, яка потребує як стратегії так і дисципліни. Хеджування простими словами —  аналог класичного страхування майна чи здоров'я.

 

Купуючи поліс, напевно, ви не маєте бажання, щоб сталася страхова подія, але 100% маєте бажання отримати компенсацію, якщо така подія трапиться з вами. Класикою хеджування є продаж по форвардному контракту, звичайно, якщо є економічна доцільність і ціна вас влаштовує. Але, як це часто буває, хочеться дочекатися зростання ціни і зафіксувати ціну на максимальних рівнях. Хочу розповісти вам історію, як продає більшість американських фермерів. По-перше, фермер продає товар на біржі, це може бути ф'ючерсний контракт або купівля опціонна, що дозволяє зафіксувати певний рівень ціни на біржі. Таким чином фермер страхує себе від падіння ціни у майбутньому. По-друге, фермер тримає свій фізичний товар до тих пір, поки ціна його не влаштує. Це і є хеджування, яке допомагає звичайному фермеру не втратити кошти й обрати найбільш комфортний час для продажу.

— Ми розвиватимемо проєкт глибокої переробки сої, для цього купуватимемо насіння у сільгоспвиробників (власні обсяги виробництва перебувають в межах 70 тис. тонн) і платитимемо премію за якість, — наголосив Вячеслав Колосветов. —  У нас розроблено спеціальні цільові програми стимулювання аграріїв вирощувати сою (і цукрові буряки також). Відтак ми спонукатимемо господарства виробляти більші обсяги якісного продукту — чистої, не модифікованої генетично сої. Нам такі заходи дозволять виготовляти продукт преміум-класу і продавати його дорожче.

Якщо говорити про перспективи переробки кукурудзи, ми придивляємось до цього напряму. Знову таки, щоби бути максимально конкурентними, слід оперувати як найякіснішим продуктом. І виграє той фермер, який продаватиме нам якісне збіжжя.

Висококласне зерно, зрозуміло, вимагає від аграрія більших витрат. І тут на допомогу їм приходить створений навесні 2020 року Центр партнерської взаємодії (ЦПВ) АСТАРТИ. Ми заснували цей центр, щоби запропонувати нашим нинішнім і майбутнім партнерам комплексні умови співпраці в режимі «єдиного вікна». ЦПВ об'єднав усі програми закупівель сільськогосподарських культур, сервіси і продукти, які компанія може запропонувати своїм партнерам для розвитку їхнього бізнесу. Наш досвід, масштаб, розгалужені виробничі та елеваторні потужності дозволяють створювати вигідні пропозиції відповідно до потреб кожного партнера.

Підбиваючи сказане, хочу наголосити, що в бізнесі ми розбудовуємо відкриту бізнесову екосистему АСТАРТИ, на кшталт природної екосистеми — де всі учасники отримують максимальний ефект від співіснування. У нашій екосистемі всі учасники стають більш ефективними та прибутковими завдяки можливостям і знанням один одного!