Статті

ВІД ЛАНУ ДО СТОЛУ. ФРАНЦУЗЬКИЙ РЕЦЕПТ

Овочі-фрукти, картопля і зелень, молоко і мед — цілий рік навіть у негоду стоять вздовж узбіччя доріг і чекають на свого покупця. Той, хто хоч колись їздив Україною, чудово знає цей вид дистрибуції сільськогосподарської продукції, вирощеної у селянський обійстях. 

Іншого способу заробити за вирощене хоч якусь копійку часто-густо немає — не кожен може відвезти свій ужинок у місто на колишній так званий «Колгоспний ринок». Та й той, хто привіз, не завжди зможе пробитися зі своїм крамом у торговий ряд, бо там усі місця давно розподілені між перекупниками. Тож, якщо не хочеш віддати їм своє за безцінь — мусиш примощуватися десь поблизу ринку і торгувати просто з асфальту. Попри загальну принизливість цієї ситуації, така торгівля ще й порушує закон, а отже продавців нещадно ганяє поліція.

В Україні більшість товарної плодоовочевої продукції (за оцінками, до 90%) виробляється дрібними господарствами. Та через високі вимоги дрібний виробник не може потрапити зі своїм товаром на полицю супермаркету, тому переважно веде продаж з двору. Але селянин є професіоналом саме з вирощування, а не в торгівлі, тому, якщо він самотужки продає, та ще й з узбіччя, то втрачає на цьому до 50% вартості.

Виходить, що 40-50% (за деякими позиціями і 90%) аграрної продукції, вирощеної в вітчизняних одноосібних селянських господарствах, приречена залишатися на узбіччі (як у прямому, так і у переносному значенні) широкого торгового шляху?

Візит до Франції, крім ознайомлення з експозицією щорічної міжнародної сільськогосподарської виставки SIVAL у м.Анже, дав змогу дізнатися, яким чином тамтешні виробники аграрної продукції (у першу чергу, плодоовочевої) знаходять свій шлях від лану до столу споживача.

Взагалі у світі вже давно зрозуміли, що вирощувати врожай і продавати вирощене — то зовсім різні професії. Та й коли ж у полі трудитися, якщо потрібно весь час за прилавком (чи в наших реаліях — на узбіччі чи тротуарі) сидіти? Та наймати продавця є сенс лише тоді, коли обсяги продажів досить великі, а то буде як в анекдоті: «досить батьку торгувати, бо немає вже чим здачі давати».

Бокс, де виграють усі

Грін-бокси є ідеальним рішенням для виробників, які бажають продавати свою продукцію споживачам напряму, без посередників. При цьому виробник сам керує своїми цінами та розміщенням продуктів, а споживачі мають змогу купувати в цілодобовому режимі 24х7.
Грін-бокси є ідеальним рішенням для виробників, які бажають продавати свою продукцію споживачам напряму, без посередників. При цьому виробник сам керує своїми цінами та розміщенням продуктів, а споживачі мають змогу купувати в цілодобовому режимі 24х7.

Якщо продукції небагато, її може продавати автомат. Як не дивно, торгівельні автомати — зовсім не сучасний винахід: перший у світі автомат, котрий в обмін на монетку видавав порцію води, був створений ще в I столітті н.е. великим ученим Героном Олександрійським. Із занепадом античного світу про цей винахід забули, і знову торгівельні автомати з'явилися аж у 17 столітті у Великобританії, правда, продавали вони вже не воду, а тютюн. Наприкінці 19 століття торгівельні автомати перекочували до США, де їх пристосували торгувати жувальними гумками. В СРСР перший такий автомат встановили 1932 року в їдальні Смольного в Ленінграді — він продавав газовану воду.

З часом асортимент товарів, котрі продавалися в автоматах, значно розширився, виник спеціальний термін — вендінг та ціла індустрія торгівлі без участі продавця. В Європі, за даними EVA (European Vending Association), встановлено 4,5 млн торгових автоматів, через які щорічно продається товарів на $20 млрд. На думку аналітиків, цей показник щороку збільшується на 5-10%.

Оскільки не кожен має можливість піти на ринок або купувати свіжу агропродукцію безпосередньо від виробника, останнім часом усе більшої популярності набувають спеціальні торгівельні апарати — шафки-дистриб'ютори чи як їх ще називають «грін-бокси» — щось на кшталт комірчинок із прозорими дверцятами, в яких підтримується певний мікроклімат.

Автоматична торгівельна точка складається з контейнерів, в яких знаходиться їжа, а скляні двері дозволяють бачити і миттєво обирати продукти. Пристрій приєднується до холодильника, щоб гарантувати свіжість продуктів. Покупки можуть бути оплачені готівкою, але існують інші способи оплати, такі як накопичувальна смарт-картка, яка дозволяє споживачеві платити за свіжу продукцію без використання готівки. Ну і звісно, існує система оповіщення про вільні шафки, котрі час поповнити.

Пристрій дає можливість виробнику продати частину продукції, тим самим гарантуючи стабільний дохід протягом усього року. Іншою перевагою цієї системи є те, що вона вимагає менше місця, ніж магазин, знаходиться у безпосередній близькості до ферми, тому щоденне поповнення продуктів здійснюється швидко.

Торгівля через грін-бокси дозволяє також продавати деякі продукти, приміром, яйця, які, хоч і відмінної якості, але не пройшли суворий відбір до стандартів супермаркетів з причини калібрування. Шафки дозволяють пропонувати сезонні продукти, причому виробник сам керує своїми цінами та розміщенням продуктів.

Головною перевагою цього способу торгівлі є його доступність: споживачі мають змогу купувати 24 години на добу 7 днів на тиждень.

Якість продуктів, їхня свіжість та походження легко простежується, завдяки ідентифікації виробника і є перевагою, яка дуже цінується споживачами. Там взагалі тренд на споживання саме локальних продуктів, вирощених у тій чи іншій місцевості. Асортимент продуктів, що реалізуються таким чином, увесь час зростає: якщо раніше так можна було придбати яблуко чи грушу, моркву, капусту чи готовий сандвіч, то зараз там знайдеш і курятину, і свіжі яйця, і молочні продукти, а також морозиво, мед, варення, і навіть устриці з крабами.

Такий тип торгівлі можна легко розмістити поруч із паркінгом чи зупинкою громадського транспорту, всередині іншого магазину чи на площі села або поблизу ферми. Грін-бокси є ідеальним рішенням для виробників, які бажають продавати свою продукцію споживачам напряму, без посередників. Особливого розповсюдження аграрний вендінг набув після кризи 2008-го. Дослідження обсягів продажів, отриманих цими торгівельними точками, свідчать, що вони цілком співставні з обсягами продажів традиційних магазинів або дуже хороших ринків.

Вендінг у дії

Зрозуміло, що вендінг це також чийсь бізнес — як правило, фермер лише орендує комірчини, а встановлює і обслуговує грін-бокси окрема компанія.

Втім, інколи таку компанію може заснувати і сам фермер — і як систему дистрибуції власної продукції, і як спосіб диверсифікації доходів. Саме так 2008 року Дідьє Фільбінг — фермер, який працював в секторі молочного скотарства, заснував компанію Filbing Distribution. Він бачив, що за кордоном набувають поширення інноваційні маркетингові рішення: автоматичні дозатори для молока в Швейцарії чи автоматичні торгові автомати у Німеччині, тож вирішив спробувати налагодити такий спосіб торгівлі і вдома.

Фермерська інтуїція виявилася правильною: у Франції також були виробники, котрі бажали диверсифікувати свій дохід і втекти (принаймні, частиною покупців) від диктату «довгої» схеми реалізації продукції через супермаркет. Виробники продовольства захоплювалися можливістю бути одночасно на полі і здійснювати прямі продажі своєї продукції, та ще й звільнитися від лабетів нестабільності цін на сільськогосподарську продукцію.

Наразі компанія Filbing Distribution встановила та обслуговує понад 400 шафок-дистриб'юторів на 350 точках продажу. Переважно прибуток від інвестицій в обладнання повертається до кінця другого року, часто навіть у перший рік. І всі задоволені: виробник отримує більше продажів, вендінгова компанія — свій відсоток, а споживачі мають цілодобовий доступ до якісної продукції.

Звісно, як і будь-яка техніка, торгівельні автомати можуть ламатися. Проте з понеділка по п'ятницю клієнти можуть звернутися до сервісного відділу телефоном для відправлення запасних частин за допомогою експрес-транспорту. Якщо виникає необхідність, п'ять досвідчених техніків приїдуть і усунуть будь-яку несправність. Зазвичай усі шафки-дистрибютори працюють 99% часу, що дозволяє компанії пана Фільбінга мати оборот у 1 млн євро на рік.

Моя мама добре серце мають, а папаша мають магазин…

Втім, якщо асортимент та обсяги вашої продукції навряд вдасться втиснути у шафки-дистрибютори, можна відкрити традиційний магазин. Сім'я Петіто, про органічну ферму якої йшлося у попередньому матеріалі («Троянди і виноград — красиве та корисне» — див. «Агропрофі» №3 від 26.01.2018) пішла саме таким шляхом. Спершу магазинчик був невеликим і працював лише три дні на тиждень, проте асортимент, а з ним і попит, зростали, тож 2004 року фермери побудували новий магазин — суттєво просторіший та сучасніший. Як на мене, це звичайний міні-маркет, де можна купити практично всі наїдки, адже торгують там не лише власною продукцією, але й продовольством і напоями інших фермерів округи.

Тепер магазин працює шість днів на тиждень і пропонує покупцям близько трьох тисяч товарів — від органічного вина до таких самих м'яса, молока, консервованих та заморожених продуктів, дитячого харчування, і аж до органічної косметики та засобів гігієни. Ну і звісно, тут цілий рік торгують органічними овочами і фруктами. Втім, коли мова йде про екзотику (приміром, цитрусові), то вони звичайнісінькі, проте скрізь зазначається країна походження і навіть місцевість.

Персонал магазину складається з трьох осіб. Увесь асортимент має відмінний товарний вигляд, адже поруч прибудоване приміщення з лінією доробки: там овочі-фрукти миють, сушать, сортують та пакують. Щодо свіжості, то сумнівів немає — магазин стоїть просто на краю поля, так що шлях з лану до столу тут скорочений далі нікуди.

Проте у фермерського магазину є і недоліки: близькість до поля з овочами, як правило, означає віддаленість від споживача. Хоча до великого міста (наразі це Анже) всього кілометрів зо п'ять, не кожен містянин зможе віднайти у своєму щільному робочому графіку час на поїздку до фермерського магазину. Та і ціна на бензин у Франції «кусається» — 1,5 євро/літр — недарма таксист, котрий віз журналістську делегацію від вокзалу до готелю, на червоне світло світлофора просто вимикав двигун.

І тут на допомогу фермеру приходить Інтернет. Як і будь-яка компанія, «Сад майбутнього» має власний веб-сайт, а на ньому — інтернет-магазин. Тож споживач може замовити необхідний набір овочів-фруктів, і це замовлення буде доставлене йому просто на робоче місце. Варто лише пройти коротку реєстрацію на сайті та отримати доступ до всіх сервісів.

Як це відбувається? До півночі вівторка ви замовляєте й оплачуєте безпосередньо на сайті ваші покупки: кошики з органічних фруктів і овочів, яйця тощо. У четвер вранці фермер збирає свіжу городину і комплектує замовлення. А у п'ятницю кошик разом із рахунком-фактурою опиняється у вас під дверима. Знову ж таки — фермер гарантує свіжість і натуральний смак своєї продукції, а споживач впевнений, що має справу з безпосереднім виробником.

Загалом французи скуповуються раз на тиждень, тож така послуга дуже зручна. Для тих, хто точно не визначився з асортиментом замовлення, є і стандартні набори: приміром, кошик за 10 євро з 5-7 сортами сезонних органічних фруктів та овочів, що відповідає середньому споживанню двох осіб за тиждень (приклад весняного кошика: кольорова капуста, шпинат, петрушка, картопля, салат, яблуко). Є і «сімейний» кошик за 16 євро з 8-10 різновидами сезонних органічних фруктів та овочів, що відповідає середньому споживанню чотирьох осіб за тиждень (приклад весняного кошика: кольорова капуста, селера, шпинат, петрушка, чорна ріпа, картопля, салат, яблуко, помело).

Отака от петрушка — нині фермер має бути на вістрі технологій дистрибуції, аби маленький сімейний магазин міг витримати конкуренцію з великими торгівельними мережами. Втім, минулого року такий комплексний підхід до торгівлі власною продукцією дозволив сімейній фермі Петіто отримати 2,6 млн євро річного обороту та 84,5 тис. євро чистого прибутку. Хоча наявність власного магазину зовсім не означає, що фермер не співпрацює з рітейлом — той таки «Сад майбутнього» залюбки продає у сезон надлишки продукції через супермаркети в Анже.

Відмінність у способі життя між Україною і Францією накладає свій відбиток і на торгівлю сільськогосподарською продукцією. Приміром, в Україні (за виключенням столиці та міст-мільйонників) значно менше, ніж у Франції, розвинена мережа HoReCa — сфера індустрії гостинності (громадського харчування та готельного господарства). Якщо для українця похід до ресторану це подія, то для француза — побут. Більше того — у кафе не лише їдять чи п'ють, але й працюють, спілкуються і розважаються, а суттєва частка квартир, котрі винаймають люди, взагалі не мають кухонь, тобто вдома майже ніхто не готує.

Через це вагому частку агропродукції вирощують саме для сегмента HoReCa, а товарно-грошовий обмін між фермерами та рестораторами відбувається на великих оптових ринках.

Ринок національних інтересів, або Оптовий ринок по-французькому

Історики запевняють, що перший оптовий продовольчий ринок з'явився в Англії ще XI століття. Зараз такі ринки працюють у багатьох країнах як інструмент розподілу продовольства, яке швидко псується: м'яса, овочів, фруктів, риби і морепродуктів, квітів тощо. Більшість існуючих у світі ринків, як правило, змішані, тобто на них торгують і самі виробники, і перекупники (агенти, оптовики), а покупці можуть бути як оптовими, так і роздрібними.

Оскільки існування таких ринків вигідно не тільки виробникам, але і покупцям (зниження цін, широта асортименту, контроль якості продуктів), то їхнім розвитком часто займаються державні органи та муніципалітети. Подібні регульовані державою ринки працюють у США, Іспанії, Франції, Бельгії, Австралії. Уряди цих країн беруть участь в їхньому створенні, фінансово підтримують і через закони та нормативні акти стимулюють ефективність їхнього функціонування і розвитку.

Що би ви робили, якби мали на околиці міста шматок річкової долини, вкритий заболоченими луками? Можна було би, звісно, розвести там усяке водоплавне птаство, а в серпні відкривати сезон полювання на пернатих. Проте в Анже вирішили інакше: перетворили непридатні ні для чого землі на торговий майданчик. Міська влада, котру невтомно «стимулювала» фермерська федерація, вирішила посприяти місцевим виробникам сільгосппродукції в організації оптового ринку. Надихав міську владу приклад Голландії, де виробники агропродукції успішно торгували своїм кревним на ринках-аукціонах. Делегація муніципальних чиновників навіть з'їздила до Голландії для переймання тамтешнього досвіду.

І от 1956 року почалися земляні роботи. Обсяг був немаленький — на 100 тис. кв. метрів засипали 400 тисяч кубометрів ґрунту, а потім ще вгатили майже 390 паль. Таким чином, під регіональну торгівлю аграрною продукцією було закладено солідний фундамент, і на місті болота виник не просто оптовий ринок, а ринок національних інтересів (Les marche`s d'inte`re^t national), а скорочено MIN.

А що ж фермери? — вони також мали свій інтерес: приміром, раніше, відправляючи партію гороху вартістю 56 франків, фермер мусив сплатити 20,54 франка податків та інших витрат. Торгуючи на новому ринку, він сплачував податок обсягом лише 2-3% від вартості товару, тобто 1,68 франка за операцію в 56 франків. До того ж ринок надавав послуги зі зберігання продукції у великих промислових холодильниках.

Проте не можна сказати, що всі одразу оцінили вигоди і переваги нового способу реалізації продукції, тож кілька років після старту керуюча компанія балансувала на межі банкрутства. Справа в тому, що новий ринок запроваджував нові правила стандартизації та групування виробників, і не всі одразу змогли адаптуватися до цих вимог. Але поступово збільшилися обсяги торгівлі, налагодилися торгівельні зв'язки з іншими регіонами, а нові засоби комунікації дозволяли коригувати ціни із загальнонаціональними. Коли стало зрозуміло, що справа «пішла» і оптовий ринок в Анже класифікували в якості ринку національних інтересів, відбулося його урочисте відкриття, на яке завітав навіть тодішній міністр сільського господарства.

Сьогодні оптовий ринок в Анже, територія якого займає 15 га, є основним майданчиком для професіоналів з торгівлі та харчування. Ключовою особливістю цього ринку є його орієнтація на професіоналів, тобто, на відміну від київського «Столичного» чи львівського «Шувару», вхід (тобто в'їзд) рядовому споживачеві сюди закритий — торгівля ведеться лише між підприємцями. Тому й соуси тут продаються відрами, а не пакетиками. Втім, національні особливості споживання, про які йшлося вище, дозволяють і без роздрібних продажів щороку «перевалювати» через майданчики ринку 200 тис. тонн продукції та мати річний обіг у 150 млн євро.

Керуюча компанія Sominval має портфель корпоративного нерухомого майна площею 60 тис. кв. м. офісів та складів, що обслуговують комерційну нерухомість. Sominval розробляє комплекс послуг для задоволення потреб місцевого бізнесу: безпечне та охоронюване місце, холодильні камери обсягом 15 тис. куб. м (в тому числі з контрольованим газовим середовищем) для зберігання, обладнання для упаковки фруктів та овочів, конференц-зали для зборів тощо.

Торгують на ринку оптові покупці фруктів, овочів, м'яса, риби, молочних та інших продуктів харчування — загалом свої постійні офіси на ринку мають 74 компанії. На ринку створено більше 500 робочих місць: продавці, водії вантажівок, бухгалтери, логісти, механіки, що обслуговую обладнання тощо. Регулярно відвідують ринок понад 1800 професійних покупців. До їхніх послуг — майстерні з виробництва макаронних виробів, м'ясорізка, а також нещодавно встановлені майстерні хлібного тіста, піци та вершків. Тут же відкрили свої офіси служби доставки, брокери та відділи продажів, що займаються транзакціями між виробниками (переважно фруктів та овочів) та їхніми клієнтами.

Покупці цінують якість і свіжість продуктів, адже вона переважно формується місцевими виробниками. У Франції, як і в усій Європі, існує великий попит на автентичні місцеві продукти від професіоналів у сфері громадського харчування, адже туристи їдуть в певну місцевість, аби скуштувати тамтешню кухню, насолодитись місцевими винами. Існує навіть таке явище, як «гастрономічний туризм», хоча для космополітів є і «Макдональдс».

Відтак, понад 60% усієї продукції, реалізованої тут, виробляється на прилеглій території. Збагачує пропозицію ринку наявність постачальників професійного обладнання для закладів громадського харчування: посуду, одягу, пост-продажного обслуговування. До того ж вам зовсім не обов'язково їхати сюди на 5:30 ранку (коли відкривається ринок), можна просто зателефонувати чи надіслати електронною поштою замовлення до своїх традиційних постачальників, котре вам ще й доставлять за вказаною адресою.

Всі клієнти ринку повинні мати окрему картку покупця, котра видається безкоштовно. Для отримання картки потрібно лише: заповнити реєстраційну форму та підтвердити професійну діяльність, пов'язану з торгівлею продуктами харчування. Ця картка є паспортом для будь-якої покупки в межах ринку та повинна бути представлена за будь-яким запитом агентів керуючої компанії Sominval або будь-якого запиту продавців, а всі покупці повинні зареєструватися у професійному реєстрі.

Продажі здійснюються за взаємною згодою або в магазинах ринку, або на критих майданчиках, котрі виглядають так само, як і у нас. А факт купівлі-продажу обов'язково підтверджується рахунком-фактурою або квитанцією. Цей документ повинен точно визначати продані товари, особи продавця та покупця, і завжди повинен супроводжувати товар. Попри те, що продавці і покупці часто співпрацюють роками, торгівля поза межами ринку заборонена. Часто-густо покупець домовляється про поставку наперед і навіть оплачує її, проте місце зустрічі змінити не можна — партія товару все одно має бути доставлена на ринок і забрана звідси. Оренда місця копійчана і складає лише 2 євро на день, тому фермери привозять замовлену продукцію на ринок, і звідси ж вона відправляється за призначенням.

Я був на ринку ще затемна — десь о шостій ранку. Що вам сказати — ніякого ажіотажу не спостерігалося, у залах готової продукції та бакалії хіба кілька осіб набирали на візки продукти за списком. Коли порівнюєш цінники на ринку і в магазині, стає зрозуміло, чому простим громадянам дорога сюди заказана: ціни тут чи не вдвічі нижчі, ніж у магазинах міста. Тобто оптова торгівля дає заробити всім — і виробникам, і рестораторам.

М'ясо фасоване у вакуум, курятина у лотках, тут же на полицях апетитними зрізами приваблюють око шинка та ковбаса. Орієнтація на HoReCa проявляється і в тому, що на полицях можна знайти вже готове різноманітне наповнення для піци та тертий сир. Сири тут окрема тема — їх багато і фасування різноманітне — від невеличких головок до величезних кругів.

На майданчиках свіжих овочів-фруктів значно багатолюдніше, адже сюди щодня привозять свіжину — в тому числі ягоди, так що перша суниця в Анже дійсно з'являється о шостій ранку. Уся продукція фасована і не лише у сітки, але й у ящики, гофротару. Овочі здебільшого свіжі, проте є і напівфабрикати: чищена морква і навіть картопля — правда, у вакуумній упаковці. Інколи виробник перетворює упаковку на художній виріб — скажімо, копчений свинячий окіст запакований у коробку, отвір якої зроблений у формі гітари. Взагалі тут велика увага приділяється маркуванню та ярликам — вони яскраві та інформативні, а один із фермерів підтверджує свіжість та якість своєї цибулі власною фізією на упаковці. До послуг клієнтів ринку каталог найбільш ходових товарів з інформацією про знижки, котрий виходить кожні десять днів.

Так що можливості продати вирощену продукцію у французьких фермерів є. Тим більше, що оптовий ринок в Анже не єдиний — там таких МІNів аж 22, і розташовані вони, як правило, поблизу великих міст або головних транспортних магістралей. Усі сертифіковані в якості MIN оптові ринки входять до Федерації національних інтересів Франції (FFMIN). Оптові ринки Франції — важлива галузь економіки: їх обслуговує 22 тисячі працівників, на майданчиках ринків пропонують свою продукцію 4 тисячі виробників та 6,4 тисяч оптовиків, котрі щороку обслуговують 54 тисяч покупців, а річний оборот ринків складає 12 млрд євро.

 Фото автора

 

 

 

© 2018 ТОВ "Агромедіа-Про"